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如何寻找“刀片”?
整理发布:chnsos延保救援  文章来源:http://www.chnsos.com/main.php  更新日期:2010-12-05 00:00:00

一、为我们自己寻找“刀片”

      如果我们要经营一个项目,一定不要经营“剃须刀架”,而要经营“刀片”。最佳的方式是:由我们为众多行业的“剃须刀架”提供“刀片”。经过分析,最好的“刀片”应该满足以下条件:

1、若使“刀片”的需求空间更大,其所配套的“剃须刀架”应该是多种发展迅猛、竞争激烈的行业。

2、“刀片”本身所处的行业的发展前景很好,并且能够为“剃须刀架”的经营者带来良好的效益。如何去寻找“多种发展迅猛、竞争激烈的行业”?

在本质上,无论任何行业,其经营目的都是为了让消费者达成消费。因此,我们应该从消费者这个角度去寻找对应的行业,尤其是从有钱的消费者着手。

哪些消费者最有钱?很明显,车主无疑是有钱消费者的典型代表。

那么以车主为主要消费对象的行业有哪些?

从汽车销售开始,围绕汽车使用过程来提供产品或者服务的各种行业,都以车主或者准车主为消费对象。这些行业包括汽车保险、新车销售(车行、4S店)、汽车配件、汽车美容中心(包括洗车、汽车装饰、汽车养护、汽车电子、汽车娱乐影音系统、汽车改装、汽车饰品类)、汽车轮胎服务、汽车修理厂、汽车租赁、车主俱乐部(包括自发性车友会)、二手车行、汽车信贷、汽车广告、汽车培训(驾校和汽车维修培训等等)、自驾车旅游、汽车日常运行的油品、停车场、交通信息服务、整车与零部件物流、汽车及相关产品的展会、汽车广告策划等二十余个行业。

研究发现,这些行业的年销售额以数万亿为单位,市场容量巨大!

如果我们把这些行业确定为“剃须刀架”,如果能够找到为这些“剃须刀架”配套的“刀片”,那么,实现财富梦想指日可待!因此,为上述二十个行业制定能够广泛接受的“刀片”,将蕴含着巨大的商机和极高的成功率!

二、分析行业特点,满足车主需求,选择“紧急救援”作为“刀片”

经过对上述每个行业的细致研究,我们发现:

1、车主每年一次性消费的最大金额是汽车保险,并且年年购买;

2、除整车销售之外,汽车保险的营业额最大,2010年超过2800亿元!这个结果完全出乎我们的预料,为什么会是汽车保险?车主为何愿意开支汽车保险费?

汽车保险分为“交强险”和“商业保险”。法律规定“交强险”是法定保险、强制购买,“商业保险”自愿购买,不得强制。中国保险监督管理委员会颁布的家庭自用汽车6座以下的“交强险”的标准保费为950 元,但是2010年,全国家庭自用汽车6座以下汽车的车均保费(含交强险和商业险)是3793.45元,远远高于“交强险”的保费,说明车主购买保险是一种自愿行为。

汽车保险的营业额之大,吸引我们将目光转向保险业,据中国保监会公布的数据,2010年中国的保险费突破1.45万亿元。保险市场巨大,研究保险的意义重大!我们按照多种路径去研究保险,研究结论竟然与中国人保财险集团副总裁王和博士的观点不谋而合,在2010年6月18日举行的《中国保险学会2010年学术年会》上,王和博士指出(发言节选):

“我们必须了解人们购买保险的真正的原因是什么?众所周知,保险是风险管理的重要手段。人的风险意识和心理预期越强烈,购买保险的欲望也就越强烈。风险是跟主观有着很大的关联,主观又是由心理决定的。”

既然人们购买保险的主要目的并不是盼望获得赔款,甚至是惧怕赔款(赔款意味着事故的发生)。购买保险实际是稳定心理,实现心理与预期、心理与风险改善的良性互动与协同的一种行为。在心理与预期方面,我们能否找到比保险更佳的替代品?我们提出了一个新的命题:风险发生后获得保险赔款重要,还是风险发生时得到第一时间的紧急救援更重要?

我们就这个命题对1万名汽车保险客户进行电话调查,共有5356名车主进行了有效回答。大家回答的内容基本相同:风险发生时得到第一时间的紧急救援,比事后得到保险赔款更重要!

经过理论和实践的论证,紧急救援是突破口!我们应该在救援行业里开发围绕车主消费的二十余个行业的配套产品“刀片”!